现在加油站行业的竞争愈加激烈，作为民营加油站的我们，怎么在竞争中“杀”出重围呢?那当然是对消费客户进行针对性营销，给予客户最适当的需求，才能提高整体销量。赶快来看一下吧!
一、首先要对消费客户进行一个基本分类
按消费品类分类，分为汽油客户和柴油客户。
汽油客户：主要包括政府机关及企事业单位、出租车和私家车等，其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。
柴油客户：主要包括城市公交、客货运、农业用油、非车辆用油等，其中客货运中有部分是单位客户，农业用油中有部分是非车辆客户。
二、对重点客户进行消费偏好分析
⒈政府机关及企事业单位客户：这一类客户，消费量较为固定，一般有固定合作油站，对价格敏感度低，重视品牌、质量及服务，结算方式多为定期结算。对于油站销量影响大，是开发维护的重点对象。
2.出租车客户：此类客户因为工作时间长，所以用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，习惯于现金结算，因为加油费用自负，所以对价格、数质量敏感，偏好实用的促销品和免费服务。
3.私家车客户：此类客户数量逐年增加，目前是汽油零售消费的主要群体之一。多选择就近加油，注重油品品质，非常关心车辆养护配套服务和售后服务，品牌和信誉对他们尤其有吸引力。
4.公交巴士客户：此类客户消费量大且固定，单车考核、集中结算，价格敏感度适中、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有一定要求，希望服务快捷、方便。
5.客货运客户：此类客户可大体分为国有、私营、个体三类，大型车辆居多，流动性大，价格敏感度高，用油量大，关注质量和服务，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等，所以对场地空间有一定要求。
6.非车辆客户：此类客户主要是指厂矿、工程机械用油客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户，大部分自身拥有小型储油设备。此类客户用油量大，价格敏感度高，关注数量、质量和供应的稳定、及时性，一般要求配送供应，工程用油往往需分阶段结算。
三、制定重点客户营销策略
⒈政府机关及企事业单位客户，针对这类客户可采取五项营销策略：
(1)设立专兼职客户经理，加强沟通汇报，发挥人脉优势，及时对销售活动进行调整。
(2)积极参与政府项目招投标，提供多样化服务，深化双方合作。
(3)提供油耗报表，开通IC卡自助管理功能，提供制定化服务。
(4)签订供油协议，定期上门结算。
(5)提供非油服务，开展非油促销，比如：加油送洗车，吸引司机加油。
2. 出租车客户，针对这类客户可实施五方面营销策略：
(1)发行专用折扣卡，定向分时段优惠，不定期现场抽奖等。
(2)与外部关联机构(如银行、保险、汽修、行业协会等)合作提供免费健康检查等。
(3)建设油气混合站，满足油、气需求。
(4)利用车贴、色带、挂件、座套等开展石油文化、促销宣传。
(5)开辟交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，提供开水、洗车、换洗座套等服务项目，联手汽车美容企业开展优惠活动等。
3. 私家车客户，对这类客户开展四项营销策略：
(1)开展周末、节日或其他主题的促销活动，宣传车辆油品、机油及保养常识。
(2)推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步”的“四多”工作法，加强高峰期的引导，分解客户开发维护责任。
(3)整合周边旅游点、景区、住宿、餐饮、娱乐资源，印制带加油站标识旅游地图、代办门票、保险等。
(4)开展后备箱计划、非油促销、提供洗车服务，吸引私家车进站加油。
4. 公交巴士客户，可针对这类客户开展三方面营销策略：
(1)在有条件的公交停车场设置橇装加油装置，缓解城市公交集中用油和“零空驶加油”需求。
(2)定点加油站加长加油胶管，开展临时和应急送油服务。
(3)与公交公司签订战略合作协议，保证资源稳定供应、保证油品数质量，加强日常沟通。
5. 客货运客户，可针对这类客户开展四方面营销策略：
(1)以运管机构、挂靠单位为主开展加油卡团购优惠活动，物流园设立橇装式加油装置等。
(2)局部站、个别品号、点对点优惠促销，资源紧张时适当放宽固定客户限量标准。
(3)设置加水、简易休息区域，提供就餐、特色服务(道路指引、天气预报、光盘赠送、洗衣等)，为车辆管理部门设置强制休息点盖章服务等各种方式，增加进站率。
(4)增设地方土特产销售和快餐服务，高速公路站可与服务区联合促销，促进油品消费。
6. 非车辆客户，可针对这类客户实施四方面营销策略。
(1)主动出击，积极探索双方均可接受的结算方式。
(2)利用小额配送、撬装加油站提供现场加油、流动加油服务。
(3)为客户提供油品供应的便利条件，鼓励、引导客户接受配送。
(4)利用传统节日走访固定客户，形成和谐的供需关系，保证供油协议的签订率。
现在这些知识你都get了吗?明白不同客户的特性，再来制定营销策略，既简单又有效。试试看，你的销量就提升了呢!
